sotrud.ru   1 ... 53 54 55 56 57


прибора  и  его  общей  стоимости  на  мировом  рынке,  по  сравнению  с 

зарубежными  аналогами.  Цена,  как  таковая,  при  переговорах  на  первый 
план  не  выдвигается.  «Важно  понимать,  что  цену  устанавливает  рынок. 
Если  запросить  высокую  цену  за  прибор,  то  его  никто  не  купит. 
Инновационный продукт должен быть не только лучше аналогов, но и по 
совокупности  характеристик  дешевле»  -  доказывают  в  ЗАО  «Инкомет». 
Сотрудничество  саровцев  с  немецкой  компанией  строится  на  том,  что 
технология  не  продается  напрямую  партнеру  из  Германии.  Конечными 
потребителями  являются  металлургические  заводы  всего  мира.  В 
повышение 
конкурентоспособности 
совместного 
предприятия 
заинтересованы обе стороны, поэтому российские разработчики, как и их 
немецкие коллеги, стремятся к снижению издержек.  
Следует  отметить,  что  несмотря  на  некоторые  признаки 
«открытости»,  западные  компании  все  еще  по-особому  относятся  к 
российским  предприятиям.  Происхождение  технологии  накладывает 
определенный 
отпечаток 
на 
процессы 
взаимодействия 
между 
иностранными  партнерами.  Прежде  всего  иностранные  компании,  как 
показывает  опыт  ЗАО  «Инкомет»,  не  доверяют  своим  российским 
коллегам  в  бизнес-вопросах.  Отсутствие  опыта  у  российских 
разработчиков в плане продвижения продукции на международном рынке, 
немецкая компания в полной мере использует в своих интересах, оказывая 
всевозможное давление. Немецкая сторона всегда получает преимущества 
в условиях сотрудничества. В ЗАО «Инкомет» считают, что если бы у них 
было достаточно опыта коммерциализации инноваций на международном 
рынке,  они  бы  вели  себя  иначе.  Опыт  придает  уверенности.  Как 
утверждают  специалисты  из  Сарова  «Если  бы  мы  реализовали  10 
совместных  проектов,  мы  бы  при  переговорах  были  более  уверены,  не 

ощущали  различий,  проявляли  настойчивость,  отстаивали  свои  интересы, 

диктовали  условия  и  не  подчинялись  тому,  что  нам  предлагают 
иностранные партнеры». Одним из путей давления на зарубежную фирму, 
 
135 


при  отстаивании  своих  интересов  при  переговорах,  специалисты  ЗАО 
«Инкомет»  могут  рекомендовать  другим  российским  предприятиям, 
использовать  такой  фактор,  как  уход  к  конкурентам  или  открытую 
концентрацию  на  внутреннем  рынке.  В  ЗАО  «Инкомет»  считают,  что 
договора  внутреннего  рынка  более  выгоды,  чем  внешнего.  Число  заказов 
со  стороны  отечественных  металлургических  заводов  постоянно 
возрастает.  
 
Кейс 32. ОАО «Пьезо» 
Описание деятельности предприятия 
 
Открытое акционерное общество "Пьезо" создано в 1995 году на базе 
бывшего опытного завода "Пьезо", который был организован в 1944 году 
постановлением  Правительства  СССР  с  целью  оперативного  обеспечения 
пьезоэлектрическими резонаторами радиотехнических устройств военного 
назначения.  В  настоящее  время  ОАО  "Пьезо"  является  базовым 
предприятием  холдинга  "Группа  предприятий  "Пьезо".  В  состав  группы 
предприятий "Пьезо" входят:  
ОАО "Пьезо", г. Москва 
Головное  предприятие  с  центральной  испытательной  базой  и 
технологическими подразделениями. На этом предприятии сосредоточены 
опытные  кадры  разработчиков  (доктора  технических  наук,  кандидаты 
технических наук, главные конструкторы основных направлений техники, 
международные  эксперты  МЭК,  ведущие  специалисты  отрасли),  создан и 
действует 
научно-технический 
совет 
отрасли. 
Предприятие 
организовывает  Российские  конференции  по  проблемам  развития 
пьезотехники, сотрудники предприятия активно участвуют в европейских 
и  международных  конференциях  более  десяти  лет.  Действующий  на 

предприятии испытательный центр проводит аттестацию качества изделий 
пьезотехники  российских  и  зарубежных  фирм  для  обеспечения 
 
136 


<< предыдущая страница   следующая страница >>